盘着优雅的发髻，画着（zhe）精致（zhì）的妆容（róng），穿着（zhe）得体的制服，喷着淡雅的（de）香水……

　　她们不是空姐，举手投足（zú）间的气质却毫不逊色——她（tā）们是化妆品柜台的营业员（yuán），还有一（yī）个更时髦的（de）叫法（fǎ）“美（měi）容导购”，也称之为BA（BeautyAdvancer）。

　　随着越来越多的国际一线化妆（zhuāng）品（pǐn）牌入驻武汉市（shì）场，美容导购身价更是（shì）水涨船高，旺（wàng）季时一些业绩突出的大牌化（huà）妆品导购员甚至能月入两三万元。

　　业（yè）内人士预计，武（wǔ）汉有上万名品牌化妆品导购（gòu）员，如何才能（néng）爬上“金字塔尖（jiān）”？要接受哪些（xiē）挑战（zhàn）？高薪背后有何苦楚（chǔ）？本报记者（zhě）为您揭（jiē）开“职场金（jīn）牌”背后的（de）故事。

　　●薪水

　　化妆品专柜销售冠军（jun1）年薪12万元

　　记者（zhě）见到马丽时，已经是中午（wǔ）11点半了，比约定的时间晚了半小时。她不好意思地解（jiě）释（shì）道：“有位（wèi）客（kè）户需（xū）要服务，所以迟到（dào）了。”

　　比想象中的任何（hé）解释都要简洁，亦如（rú）她利落的短（duǎn）发。记者（zhě）注意到一个小细节，她落座后双腿（tuǐ）并拢，脚踝交叠（dié），双手相握（wò）放在膝盖上，身体微微前倾，只坐了椅子的前三分之一，标准（zhǔn）的淑女坐姿。

　　身材高挑的马（mǎ）丽（lì）原本想当空姐，可一次小车祸在（zài）她手臂上留下疤痕（hén），从小就（jiù）爱美的（de）她决定做化（huà）妆品导购。事实上，没当成空（kōng）中飞人（rén）的马（mǎ）丽，如今在看似普通的岗位上，不（bú）仅可以像空姐一样漂亮，收入甚至高过空姐。

　　马（mǎ）丽现在所在的高端化（huà）妆品专柜，是武汉广（guǎng）场（chǎng）化妆（zhuāng）品冠军（jun1）专柜，其销（xiāo）售额在该品牌全球专柜排进（jìn）前（qián）十。马丽则是专柜的销冠，年（nián）薪大约12万元，去年9月，马（mǎ）丽一个人卖出60多万（wàn）元化妆品，相当于有些品牌一（yī）个月（yuè）的销（xiāo）售额，当（dāng）月（yuè）她拿到了接（jiē）近1.5万（wàn）元。

　　中国美（měi）容化（huà）妆品（pǐn）网CEO余（yú）涛对化妆品品牌（pái）商和经（jīng）销商很熟，他（tā）对本报记者表示，商场化妆（zhuāng）品导购（gòu）的薪资一般（bān）都是（shì）“底薪+提成+补助”的（de）形（xíng）式，平（píng）均月（yuè）薪（xīn）在6000元以上（shàng），有的导购员还自己（jǐ）开发一些团（tuán）购礼品渠道（dào），最高能月入两三万元。

　　一位国际（jì）品牌的化妆品（pǐn）导（dǎo）购员说，她所在（zài）的品（pǐn）牌全套护（hù）肤品3个月发一套，化妆品半年发（fā）一（yī）套，一年（nián）加（jiā）起来（lái）总价值也有2万多元，完全（quán）不用（yòng）自己（jǐ）花钱购买化妆品了（le）。

　　业内人（rén）士称，是消费者对于（yú）高端化妆品的消费热（rè）情，成就了美容导购们的（de）高薪。近年来，国际顶级化（huà）妆品跑步进汉（hàn），专柜销售额以每（měi）年20%以（yǐ）上的速（sù）度递增，仅武汉广场一家商场（chǎng），去年化妆品销售总额超过5.2亿元，创（chuàng）中（zhōng）国单店化妆品销（xiāo）售纪录。

　　●专业

　　用（yòng）贴心服务应（yīng）对网购冲击

　　报纸上，电（diàn）视上，时尚（shàng）杂志（zhì）上，到处是大（dà）牌化妆品的广告，有了这些广（guǎng）告轰炸，化妆品导购是（shì）不是轻松等客（kè）上门？

　　马（mǎ）丽笑着摇了摇头（tóu），广告重在宣传品牌形象，具体到每位顾客却各有不同，化妆品导购（gòu）必须（xū）凭借对顾客（kè）肤质的准确诊（zhěn）断（duàn）和产品知识的详细掌握，才能赢得顾（gù）客的（de）心。“几（jǐ）乎每个人进（jìn）来（lái）都（dōu）说：我要保湿（shī）的！”马丽说，大多数顾客所（suǒ）要求（qiú）的“保（bǎo）湿”，实际上是护（hù）肤最（zuì）基本的一个步骤，顾客往（wǎng）往真正需（xū）要解（jiě）决的问（wèn）题（tí）是细纹、雀斑等（děng），这需要搭配不同的产品。这时，马（mǎ）丽（lì）通（tōng）常要委婉表（biǎo）达：“您是不是希望（wàng）自（zì）己的皮肤（fū）更紧致一些？”……

　　交流技巧可以随（suí）着（zhe）经验不（bú）断提升，而化妆品导（dǎo）购们（men）的专业性则是在一次次培训和考试中锤炼出来的。

　　上岗前（qián），化妆品（pǐn）导购要先参加一个月的封闭（bì）式培训，不仅要学习怎么接待顾客、怎（zěn）么销售，最难的就是得（dé）熟记三（sān）四百种（zhǒng）化妆品（pǐn）的成分、科技（jì）含量和适（shì）用人群（qún）等。

　　这样（yàng）的培训不是一（yī）次性的，只要有新品推出，就要接受培训。每推出一个新的妆（zhuāng）容，他们必须尽快学会，而且不允许出错。化妆品公司以及商（shāng）场方面，还会（huì）时常请人“暗访”，然后给（gěi）出分数（shù）。

　　马（mǎ）丽说，通常情况下（xià），化妆品导购的服（fú）务流程有7个步骤，从迎接（jiē）顾（gù）客、了（le）解需（xū）求、专业皮肤观察、保养建议、推（tuī）荐产品、促（cù）成销售到录入资料（liào）、柜（guì）台整理，全部流（liú）程（chéng）需要25分钟（zhōng）。

　　近（jìn）两年网购的崛起，分（fèn）流了部（bù）分（fèn）年轻消费（fèi）者，还有不少消费者（zhě）把专柜当样品展示台，试用后记下货号，转身在（zài）网（wǎng）上下单（dān）。

　　马丽坦言，走进（jìn）商场选购化妆品的顾（gù）客，最在（zài）意的不（bú）是价格，而（ér）是能不能找到适合自己的产品（pǐn），面（miàn）对面的讲解、试用，这种服务体验是网购不能替代的，也是商场化妆（zhuāng）品（pǐn）导购的核心竞争力。

　　●释（shì）疑

　　好业绩（jì）不靠“识人术”

　　江湖上常说，奢侈品（pǐn）、化（huà）妆品导购员都懂（dǒng）“识人术（shù）”，看看顾客穿的衣服、背的包、拿（ná）的车钥匙（shí），就能判断顾客的消费实力（lì）。

　　对此，马丽不否认，但她（tā）认为，真正做得好（hǎo）的导购（gòu）员（yuán）恰（qià）恰不会以貌取人（rén）。一（yī）来（lái），不少有（yǒu）钱人很低调，二来，他们眼界开阔，资讯发达，有更多机会到香港甚至国（guó）外购买。“看起（qǐ）来不像要（yào）买的人”其实是最（zuì）需（xū）要购买化妆（zhuāng）品的，“因为他们期待（dài）改变”。同（tóng）时（shí），因（yīn）为他们不懂自己需（xū）要什么，所（suǒ）以更需要美容顾问的指导。

　　2007年刚（gāng）入行时，马丽遇到一（yī）位30岁左右、黑黑（hēi）瘦瘦的女士。“看上去很普通，不像要买高档（dàng）化妆品的人，就在柜台外（wài）远（yuǎn）远望了下”，马丽便（biàn）主动迎上去，询问她（tā）需要什么产（chǎn）品，想解决什么问题。

　　就是这次“主动（dòng）出击”，让马丽开出了第一笔2万元的大单。原（yuán）来，那位女士一（yī）直对自己（jǐ）的形象不太满（mǎn）意（yì），却不（bú）知道该怎么改善。马（mǎ）丽就为（wéi）她上了一堂（táng）美容课，从发质（zhì）、肤质、肤（fū）色诊断（duàn）入手，为她推荐合适的产（chǎn）品和得体的妆容（róng）。“万一（yī）顾客（kè）是冲动购物，不（bú）就成了一（yī）锤子买卖（mài）？”面对（duì）记者（zhě）的疑问，马丽说（shuō），公司（sī）严禁化妆品导购向顾（gù）客推荐并（bìng）不需要的产品，必须遵（zūn）循顾客（kè）意愿。事实上，这位女（nǚ）士（shì）后来成为她（tā）的（de）老客户（hù），两人甚至成为无话不（bú）谈的好（hǎo）朋友，“她对我非常信任，忙的时候直（zhí）接留下2万元钱，让我给她（tā）搭配合适的（de）产品”。

　　在马丽的老客户中，一半以（yǐ）上来自武汉周（zhōu）边城市。世贸广场多年（nián）来的调查也显（xiǎn）示，武汉航（háng）空（kōng）路商圈50%的客源来自于（yú）周（zhōu）边城市。随（suí）着（zhe）武汉城市圈和省内交通日益便捷，更多（duō）人（rén）冲着武汉（hàn）大商场的顶级（jí）品牌而来。

　　马丽认为，客（kè）户结构的变化，需要导（dǎo）购员提（tí）供更（gèng）专（zhuān）业的（de）知识、更（gèng）贴心的服务。比如（rú），每当有新（xīn）产品（pǐn）上市、促销（xiāo）活动或是节假日，他们都会电话通知，或（huò）是送上祝福（fú）。

　　●挑（tiāo）战

　　销（xiāo）售业（yè）绩（jì）每天排名“压力山大”

　　拿（ná）着高薪，用着免（miǎn）费国际高（gāo）端品牌最新款的化（huà）妆品，还有让人羡（xiàn）慕（mù）的（de）集体出（chū）国游。就这几点，马丽和她的姐妹（mèi）们的（de）工作会让不（bú）少人羡慕吧？“每（měi）天上班时间至少6小时，都是穿（chuān）着小（xiǎo）高跟鞋站着的。顾客放假的时候，我们从来没有休假，反而（ér）更忙。每天早班就要从负一楼搬上（shàng）十万（wàn）元的货到柜台，一箱爽肤水有36瓶，每瓶500ml，还得算上瓶子的重量，那是（shì）要弱女子变大力士才（cái）搬（bān）得动的啊……”马丽“吐槽”。

　　实际上，化妆品（pǐn）导购要面对的压（yā）力远远不止（zhǐ）这些。销售业（yè）绩与薪资直（zhí）接挂钩，有的（de）品牌（pái）每（měi）天（tiān）都会出销售排名，业绩不好的话，直接末（mò）位淘（táo）汰。

　　对此，马丽的应（yīng）对方（fāng）法是不断给自己（jǐ）“充电”，她正在（zài）积极备考彩妆师证（zhèng）。“这是一份创造美、分享美的工作。现（xiàn）在这（zhè）行已（yǐ）经不再是（shì）吃青春饭，我希望自己做到40岁时，看上去还像30岁。”马丽对未来（lái）充满乐观（guān）。