温州人（rén）卢庆东自述“特别爱（ài）面子（zǐ）”，作为东方名剪美容美发连锁有限（xiàn）公司（sī）董事长，拥（yōng）有62家直营门店的（de）他，曾相当时间认为行（háng）业没规模、没地位。商业聚会，如果是（shì）地产、矿业等老板（bǎn）在的时候，他连名片都不愿意换，感觉“拿不（bú）出手”。

　　2012年9月24日（rì），卢庆东感觉，自己挣足了面子。

　　那天，时任国务院副总理王岐山视察了其（qí）公司旗下的黄寺店，详（xiáng）细了解其经营状（zhuàng）况，期间谈笑风（fēng）生，开玩笑（xiào）说（shuō）：“温州人会做（zuò）生意，能吃苦，有开拓精神……以前温州人（rén）特别喜欢（huān）戴戒指，一只（zhī）手（shǒu）上戴4个都不够。”“历（lì）史上（shàng），这是来美容（róng）美发（fā）业视察的最大的官，后来，商务部部长也来了（le），聊得很好（hǎo）。”卢庆东兴奋地说。

　　王岐（qí）山（shān）之所以到访，所强调的（de）是发展生活型服（fú）务业，或许熟（shú）悉金（jīn）融业（yè）的他所（suǒ）不（bú）知（zhī）的是，由于预付卡销售的泛滥，美容美发业越来越近似于金融业，且在不（bú）断累积债务。以（yǐ）至于连卢庆东（dōng）都感慨：“全行业如（rú）果一直这（zhè）样持续（xù）卖卡（kǎ），早晚会崩盘。”

　　“如果人家赚到钱（qián）了再玩品质，你还跟得上吗？”

　　1986年（nián），初中没毕业的（de）卢庆东怀（huái）揣（chuāi）借来的4000元钱，从温（wēn）州乐（lè）清市的一个（gè）小（xiǎo）镇来到北京，和本家（jiā）侄儿卢连德一起（qǐ）在大红门（mén）租了（le）一（yī）处民房（fáng）。白天，他们骑（qí）着三轮（lún）车在天（tiān）桥附近卖服装（zhuāng），晚上，回到出租房（fáng）加工衣服。起早贪（tān）黑，几年积（jī）累（lèi）之后，两人在（zài）王（wáng）府井(15.15, -0.21,-1.37%)承包两个柜台专卖皮（pí）衣（yī），生意走上正轨。

　　空闲时，叔侄俩常去东四一家美（měi）发店，慢慢与（yǔ）店（diàn）里（lǐ）的发型师（shī）混熟。温州人善（shàn）于发现商机并（bìng）迅速（sù）出击。卢庆东敏锐地意识到，美发行业（yè）有发展（zhǎn）前景，不存在服装生（shēng）意的库存，不用占用（yòng）资金。他（tā）们立（lì）即“挖墙角”，请来了店中相熟的（de）发（fā）型（xíng）师，1996年6月，在（zài）北京（jīng）海慧寺附近的“浙江村”开了名为“东方（fāng）发型城”的美发店。半年后，五六十平方米的店面平均（jun1）一天的流水达（dá）到2000—3000元。

　　卢庆东决定拓展（zhǎn），第一站（zhàn）直接南下回到温州。温州当时“满城尽是发廊（láng）城”，卢（lú）庆东花（huā）一周时间考察市场（chǎng），发现了市场空隙（xì），“温州（zhōu）的美发店（diàn）很多，但缺少规范，分工不明确，一家店几个（gè）师傅什么都做。”卢庆东的店分工（gōng）明确（què），洗头工和发型（xíng）师职责清楚（chǔ），从广东请来的发型师技术又好，很快打开局面。1998年，卢庆（qìng）东（dōng）注（zhù）册了“东（dōng）方名（míng）剪”的商标（biāo），掘（jué）取了第（dì）一桶（tǒng）金。

　　卢庆（qìng）东为人（rén）豪爽，慢慢结识越来（lái）越多当地（dì）商人，感觉美（měi）发业（yè）“拿不出手”，“温州人圈子窄（zhǎi），很透明（míng），跟我一样（yàng）年龄的人（rén）做（zuò）外贸、地产、能源这些行业，赚了上（shàng）亿的钱，自己做（zuò）美发，一个客（kè）户（hù）挣几十块（kuài）钱，一辈子怕连（lián）人家的冰山一角都做不出来（lái）。”后来，他中途曾参（cān）与地产、投资矿业（yè）。隔行如（rú）隔山（shān），卢庆（qìng）东四处碰了满脸灰（huī），暴（bào）富和速成的欲望被慢（màn）慢压下去（qù）之后，他决定（dìng）回头守住（zhù）美发业。

　　为了（le）在杭（háng）州开店（diàn），卢（lú）庆东（dōng）从上海聘请了一（yī）个发型总监。总监告诉他，上海的文峰和永琪两家（jiā）美容美发连锁，在当地推行会员制，预（yù）付卡做得特别好。“了解到卖（mài）卡流水特（tè）别好，可是打（dǎ）折很低（dī），我（wǒ）直觉这是骗钱的，叫非法融资。”卢（lú）庆（qìng）东回忆。

　　上（shàng）海的美发连锁文（wén）峰是预付（fù）卡（kǎ）的始（shǐ）作俑者。2000年前，行业（yè）多数店面尚处于“发廊”阶段（duàn），文峰就开始连锁经营，为支（zhī）持店面扩（kuò）张，文峰开始向客（kè）户销售预付卡筹集资金。而真正将该模式发扬光（guāng）大的（de）则是1999年成立的永琪。公司（sī）创始人王勇（yǒng）是行业（yè）内的奇（qí）人，长在（zài）江苏农（nóng）村（cūn），年少时曾患有小儿麻痹（bì）症，2003年，他决定复制文峰的预（yù）付（fù）卡（kǎ）模式，用6年时间（jiān）将6家店面扩张到超过300家店（diàn）。

　　“预付卡（kǎ）为什么在（zài）上海形成？因为上海金融体系发达，干什么都是发卡，洗脚、吃（chī）饭都是（shì）预存，有消费（fèi）习（xí）惯，在上（shàng）海的人也更会精（jīng）打细算。”大汛（xùn）美业的总经理刘建国说，他曾（céng）负责永琪培训业务。

　　有一次，卢庆东去上海考察市场，抱着（zhe）好（hǎo）奇的心态在（zài）永琪体验一次，感（gǎn）受到了发型师强烈的卖卡的欲望，在详细（xì）调研文峰、永琪后，他决心（xīn）跟（gēn）进，“靠卖（mài）卡来钱快，国（guó）家政（zhèng）策（cè）没有禁止（zhǐ），初期投资的现（xiàn）金马上可以拿（ná）回，支持再复制，为什么不可以？”

　　卢庆东的想法在管理团队内部无一赞成，低折扣售卡，店面欠客人的（de）钱（qián）未来（lái）怎么消化？卢反（fǎn）问，公司用（yòng）13年才开7家店，文峰和永琪五六年间（jiān）复制出300-400家店，“如果人家赚到钱（qián）了再玩品（pǐn）质，你还跟得（dé）上（shàng）吗？”团队所有成员沉（chén）默了。

　　后来，卢庆东认识（shí）了永琪创始人王（wáng）勇，决定和永琪联手。“当时王（wáng）勇跟我说，东哥，大家认识是缘分，不如一起做。浙江市场和北京市场，永琪（qí）咱们都是五五分。”于是，卢庆（qìng）东投（tóu）资179万（wàn）元，在北京的二环东接手一家倒闭（bì）的发廊（láng）店面，升级改造，以永琪的名（míng）义在北京（jīng）正（zhèng）式营业。开业仅（jǐn）一个月，实收的现金眼看就能把卢庆东（dōng）投进去的（de）钱（qián）收回来。让卢庆东始料（liào）未及（jí）的（de）是，这家店面第一个月（yuè）入账的现金全部被店长转到了上海永琪（qí）总部的账户。卢庆东决定与王勇散伙，撤回初期投入的179万元。

　　失败（bài）的合作，坚（jiān）定了卢庆东（dōng）在内部尝（cháng）试预付卡销售模（mó）式（shì）的（de）决（jué）心。短短四年内（nèi），借助预付卡销售，他（tā）将店面数（shù）从（cóng）7家扩张到60多家，2012年一（yī）年时间内，就在北京新增30家左右（yòu）的店（diàn）面。